Разлика између развоја пословања и продаје

Иако је уобичајена заблуда да су продаја и развој пословања (БД) једно те исто, али то није тачно нити се могу међусобно заменити. Продаја је главни процес остваривања прихода продајом производа. Да би се постигла конкурентна предност на тржишту, пословање мора континуирано да се скалира и оптимизира. То значи запошљавање више продајног особља и партнерских партнера, а затим предлагање чврстог плана компензације са реалним циљевима за повећање продаје. С друге стране, пословни развој се фокусира на идентификацију подударања производа и тржишног сегмента са потенцијалним купцима. Главна сврха развоја пословања није остваривање прихода. Уместо тога, ради се о изградњи одговарајућег стана за тржиште производа.

Бриан Гонзалез, аналитичар развоја продаје у ТОПО-у (истраживачка и саветодавна фирма), рекао је да постоје два разлога због којих читав процес продаје сада укључује и процес развоја пословања, поред продаје, тј. Све веће потешкоће за достизање купаца и предности специјализација. Да бисте боље разумели разлику између то двоје, важно је знати шта је то заправо.

Продаја

Продаја се односи на остваривање прихода продајом производа у одабраном тржишном сегменту како би се постигло водеће место на тржишту. Примарни циљ продаје је закључивање посла. Након што квалификовано вођство прими представник за развој пословања (БДР), продајни тим је одговоран за посао до циља.

Пословни развој

Развој пословања и управљање производима раде упоредо на изградњи конкурентне позиције на тржишту. Развој пословања не значи затварање што већег броја продаја у малом временском периоду; ради се о изградњи што већег броја односа како посао напредује, што отвара капије могућности продајног особља да закључе своје уговоре.

Разлике

Прилагодљивост

Улога продаје је продаја производа директно крајњем потрошачу, док је, када је у питању развој пословања, његова улога да продаје производ преко партнера на скалабилан начин. То значи да развој пословања, сам по себи, није одговоран за коначну продају. Скалабилност је овде кључни фактор, јер омогућава предузећима да користе своје продајно особље или мале групе које су створили партнери за приступ публици.

Величина

Продаја има више везе са идентификацијом капацитета. То је разлог зашто у компанији постоји више продајног особља и то временом нагло расте. Али тимови за пословни развој су релативно мањи и радије одржавају малу величину тако што ће се пробити кроз постојеће партнере. Креативност пословног развоја лежи у препознавању партнера који се уклапају у опис и идентификује начин акције који ће понудити вредност крајњем купцу партнера..

Фоцус Вс. Извршење плана

Функција пословног развоја је да идентификује колико ће се компанија проширити и одакле ће доћи до те експанзије, а затим интерпретира приступ кроз који се може постићи. Продаја развија однос са крајњим корисницима како би их повезала са крајњим производом или услугом. Другим речима, БД ради на осмишљавању, фокусирању и мерењу плана, док се продаја односи на његово извршење.

Екпансион Вс. Дистрибуција производа и услуга

Менаџери БД-а траже начине раста пословања како би повећали приходе и тако доносе стратегије за ширење постојећег тржишта и проналажење новог. Руководиоци продаје, с друге стране, воде рачуна о дистрибуцији производа и услуга на тржишту и одређују територије продајним представницима како би постигли унапред дефинисане циљеве.

Цене и управљање залихама

Руководилац пословног развоја критички посматра цене робе и услуга. Такође преговара са произвођачима и дистрибутерима о постављању праве цене, на пример, ако потражња за одређеним производом опадне на тржишту, можда ће покушати да договори нижу цену како би повећао потражњу и на крају побољшао укупни ток прихода. Дакле, развој пословања је одговоран за одређивање цијене производа и услуга. Менаџери продаје се такођер баве произвођачима и дистрибутерима, али сврха њихове интеракције је осигурати да има довољно залиха за одржавање разумног нивоа залиха. Они користе статистичке информације за идентификацију потреба за инвентаром предузећа и за мерење преференција својих купаца.

Усмеравање трендова на тржишту

Развој пословања се односи на окретност. То је једна од најважнијих особина менаџера пословног развоја, јер се тржишни трендови с времена на време мењају, а вишеструки су фактори који покрећу такве разлике. Због тога морају благовремено доносити одлуке и прилагођавати производе, услуге и цене компаније у складу са тим чим примете флуктуацију валута и промену у потражњи или трендовима потрошача. Супротно томе, потрошачки трендови редовно примећују менаџера продаје да би одредио начине на који се могу побољшати перформансе. На пример, продајни заступници могу водити свог менаџера да промовише такве производе и услуге сличне онима које продају њихови конкуренти ради зараде.

Прикупљање информација вс. Запечаћење понуде

Развој пословања одговоран је за прикупљање што више информација о водећим тржиштима, кључним проблемима и потреби да постоји решење. Првобитно планирање и рад треба да се заснива на прикупљању ових података и да се изради солидна стратегија. Продајно особље стиже тамо где је стало особље БД-а, док они покушавају да закључе посао. Њихове одговорности су да прикажу како предлог вредности одговара њиховом пословном плану, упореде сопствени производ са производом свог конкурента, обезбеде рашчлањивање цене, дефинишу услове уговора, успоставе пробни рад производа и осмисле план примене.

Способност снимања веће слике

Ефикасност руководиоца пословног развоја делимично се заснива на његовој способности да види ширу слику ван сопствених одговорности и држи фокус на постизању циљева које је дефинисао посао. На пример, обично укључује рад упоредо са менаџерима из различитих одељења у компанији како би им помогли у припреми презентација и вођењу преговора о уговорима..

Успех продаје заснован је на њиховој способности да могу да надгледају више продајних места на различитим територијама. Овде менаџери продаје морају да промене тактику у складу са захтевима региона како би побољшали своје приходе и повећали профит.

Иако се развој пословања може сматрати јацком свих обрта, али треба имати на уму да они не могу замијенити продају. У ствари, посао би вероватно пропао да нема концентрисаног продајног особља. Појединци који раде у одељењу продаје поседују различите особине од оних који раде у одељењу за развој пословања, на пример, могу боље да разумеју маркетиншке технике од менаџера БД. Ако је сврха БДР-а да споји кључне елементе пословања, то су продајни представници који материјализују циљеве дефиниране у БДР-у.

То су процеси социјалног инжењеринга који се у великој мери базирају на разумевању и утицају на људско понашање које ниједно предузеће не може да контролише. Због тога је важно дефинисати, тестирати, формализовати, оптимизирати и скалирати процесе продаје и развоја пословања како би се стекло лидерство на тржишту.