Разлика између дистрибутивног преговора и интегративног преговора

Преговори су описани као двосмерна комуникација преко које човек може добити оно што жели од других. То је процес у којем двије стране настоје ријешити своје сукобе, модифицирајући своје захтјеве, како би постигле обострано прихватљиво рјешење. Две уобичајене врсте преговора су дистрибутивно преговарање и интегративно преговарање. Дистрибутивно преговарање је оно у којем једна страна побјеђује, а друга губи.

С друге крајности, интегративно преговарање може се описати као преговарање у којем две стране нађу обострано прихватљиво решење и нешто постигну. Извод из чланка објашњава разлику између дистрибутивног и интегративног преговора.

Садржај: Дистрибутивно преговарање против интегративног преговора

1. Упоредни графикон
2. Дефиниција
3. Кључне разлике
4. Закључак

Упоредни графикон

Основе за поређење	Дистрибутивно преговарање	Интегративно преговарање
Значење	Дистрибутивно преговарање је преговарачка стратегија у којој је фиксна количина ресурса подељена између страна.	Интегративно преговарање је врста преговора у којој се користи техника међусобног решавања проблема ради увећања имовине која ће бити подељена између страна.
Стратегија	Конкурентски	Колаборативни
Ресурси	Фиксно	Није фиксна
Оријентација	Вин-лосе	Вин-вин
Мотивација	Лични интерес и индивидуални профит	Међусобни интерес и добитак
Питање	Расправља се само о једном питању.	Расправља се о неколико питања одједном
Комуникациона клима	Контролирано и селективно	Отворена и конструктивна
Однос	Није висок приоритет	Висок приоритет

Дефиниција дистрибутивног преговора

Дистрибутивно преговарање односи се на конкурентску преговарачку стратегију која се користи када стране настоје да размештају фиксни ресурс као што су новац, имовина итд. Такође је познато и као преговарање са нултом сумом или вин-лосе, у смислу да стране у преговорима покушавају да захтевају максималан удео за себе и због чега када једна страна победи или постигне своје циљеве, а друга изгуби.

Дистрибутивно преговарање бирају конкурентни комуникатори када недостаје међусобно поверење и сарадња. Често се сматра најбољим приступом преговарању.

Дефиниција интегративног преговора

Интегративно преговарање подразумева колаборативну преговарачку стратегију, у којој стране траже решење које је погодно за решавање сукоба..

У овом процесу, циљеви и циљеви странака вероватно ће бити интегрисани на такав начин што ствара комбиновану вредност за обе стране и тако резултира проширењем пита. Наглашава постизање обострано корисног и прихватљивог резултата, имајући у виду интересе, потребе, забринутости и преференције заинтересованих страна.

Техника је заснована на концепту стварања вредности који доноси значајну корист свакој страни. У овој врсти преговора, преговарају се два или више питања одједном.

Кључне разлике између дистрибутивног преговора и интегративног преговора

Разлика између дистрибутивног и интегративног преговора је објашњена у наставку:

1. Дистрибутивно преговарање означава технику преговарања у којој стране покушавају да из одређених ресурса стекну максималну вредност за себе. Супротно томе, интегративно преговарање може се описати као преговарачка стратегија која покушава решити спор, обострано прихватљивим решењем.
2. Дистрибутивно преговарање је конкурентска стратегија, док интегративно преговарање користи колаборативни приступ.
3. Дистрибутивно преговарање има оријентацију вин-лосе. Супротно томе, интегративни преговори заснивају се на оријентацији вин-вин.
4. Када су ресурси ограничени, дистрибутивно преговарање је боље. За разлику од тога, интегративно преговарање користи се кад ресурса има у изобиљу.
5. У дистрибутивном преговарању, странке самоиницијативно и индивидуални профит мотивирају странке. За разлику од тога, у интегративним преговорима обострани интерес и добит делују као мотивација за укључене стране.
6. Дистрибутивно преговарање разматра само једно питање истовремено, док се више питања узима у обзир у интегративним преговорима.
7. Комуникациона клима је отворена и конструктивна у интегративним преговорима. Супротно томе, контролирано и селективно окружење постоји у дистрибутивном преговарању.
8. Када однос између страна нема високи приоритет, користи се дистрибутивно преговарање. С друге стране, интегративно преговарање користи се када стране покушавају да развију дугорочни однос једни са другима и имају веома висок приоритет.

Закључак

Укратко, преговарање је процес доношења одлука у којем две стране са различитим потребама, интересовањем и склоностима разговарају о питању како би пронашле решење које је прихватљиво за стране које су укључене. Дистрибутивно преговарање бира се преко интегративног преговора када су циљеви темељно питање између страна, међутим, ако није тако, бира се интегративно преговарање..